尊龙凯时

 　　主顾的购置欲，可以通过全方位、细节化的打造而来
。

 

○文/本刊记者 赵 玥

　　广州市，越秀区，广元西路，尊龙凯时广东石油广州分公司瑶台加油站
。

　　地产商最常挂在嘴边的location，在这里体现得淋漓尽致
；平鸬囟，预示着富厚的客流和车流，但也意味着是各大品牌加油站的必争之地
。

　　瑶台站站长兼店长袁艳尔站在便当店外的地图前，指着异常显眼的红点说：“开车1分钟，是东方加油站;开车3分钟，是海湾石油;不远处尚有冠德力生……你知道吗，我们周边一共有7座系统外油站
。”

　　竞争可想而知
。

　　“没有任何捏词
。”这是袁艳尔和同事们常挂在嘴边的一句话
。2018年，她们的油品销量2万吨，同比增添13.8%，非油品营业额1440万元，成为了广州分公司通过竞争打造乐成的一座万吨站及万万元便当店
。

　　“摆”出购置欲

　　走进瑶台站的便当店，你会发明这是一家非典范加油站便当店
。

　　约30平米的店面，明亮清洁
。白底格子的亚麻桌布，手工编织的小筐，随意散落在高等红酒边的松果、干花……这一切，让人宛如置身家居画报的样板间
。

　　“以往尊龙凯时摆设和大大都中石化的便当店一样，统一的货架，不考究安排
。”在袁艳尔的手机相册中可以看到，已往的瑶台店主要是3组堆头及4组中岛货架，虽然商品不少，但分区不显着，整整齐齐的堆头也缺乏个性
。

　　为了打造出一个让人线人一新的精品店，公司非油品部的人没少做作业
。凭证调研，瑶台加油站的消耗群体主要由网约车、出租车及周围住民车主组成，消耗水平中等
。团结三元里国际化的情形，综合思量各个因素，他们最终确定瑶台定位为“北欧风”清新简约型便当超市
。

　　说变就变!

　　边讨论边琢磨边试验，整整折腾了一天，摆设思绪才确定下来：店内结构以堆头为主，货架“靠边站”;用“三叠台+木箱+竹篮”堆头摆设组合取代以前简朴堆箱摆设，商品摆设狼籍有致，同时使用花盆、线圈等小道具遮掩装饰，搭配使用灯光“聚光”，打造条理感和意见意义性
。

　　同时，他们凭证商品功效划分摆设主要堆头，如酒类、粮油、日用品、乳制品、纸类用品等，便当店分区一目了然
。“这也是为了迎合主顾家庭的消耗需求，我们对瑶台便当店的商品动态举行调解优化，一直提升商品‘温度’，坚持门店的‘新鲜度’
。”袁艳尔告诉记者，她们现在已经基本不卖价钱自制的亨衢货了，以中高等商品、入口货为主
。

　　在店内，最吸引眼球的照旧时下深受年轻人追捧的网红新品和爆款商品
。在靠近窗口的货架上，种种包装细腻的零食琳琅满目，常；旒Ｓ诙兑舻那嗄耆艘欢ú换嵘
。这些网红食物往往“小而精”，为店里增添了时尚气息
。

　　在西方零售业，摆设被视为是一门专业性高的行业
。事实证实，便当店换了张“脸”，就焕发出新的活力
。袁艳尔直言，自从便当店走“北欧风”后，没花钱做营销，但营业额青云直上，从日均三四千增添到1万多元，近期又猛增到2万多元
。“好的摆设才会让主顾有购置欲望
。”

　　短短的10分钟，店里的主顾络绎一直
。现在天天最忧愁的是什么事呢?一大早，袁艳尔便扯着嗓门打电话，急得一头汗的她歉仄地一笑，诠释道：“工具太好卖了，经常脱销，我天天都在协调把货先运到我们店里
。”

　　“算”出购置欲

　　主顾用什么投票?这是瑶台店的员工最常问的问题
。

　　就在隔邻的竞争敌手油站正在强势打着价钱优惠吸引客户时，袁艳尔却尚有留住客户的新招
。

　　“您刚加了油会有抵扣券的，加上现在我们5折促销，这个米算下来50块钱不到!”袁艳尔对正在大米堆头选购的男主顾说道
。

　　男士愣了一下，“这样算下来，比超市还划算啊!看来，来你们这里加油才更实惠!”

　　“是啊!不说油品质量的问题，就是一升几毛钱的优惠，比起这里实打实的抵扣券来说，着实我们更优惠啊!”袁艳尔一边顺着主顾的话说，一边最先帮客户搬大米
。她深知，客户也是会算账的，员工需要做的就是要将整合的优惠资源打包起来，帮客户算好账
。这样的促销，主顾才会开心地埋单
。

　　真金白银是最直接的投票器
。将便当店做到上万万元，袁艳尔和员工们靠的绝不是忽悠主顾下单、掏钱，而是千方百计地帮他们“算账”，让他们买得更划算
。

　　在便当店里，常？梢蕴交锛撇谎崞浞车靥嵝阎鞴，加油积分有几多，什么产品正在搞促销，什么套餐最划算
。

　　去年底，广东全省开展“金猪能量包”运动，充值3888元，相当于私人车客户半年的加油量
。袁艳尔意识到这是一个锁定客户、稳固客户的大好时机
。可是，怎样“说服”客户购置呢?

　　“我们接纳的是 ‘30秒迅速切入法’
。”她告诉记者，据她视察，客户从爆发购置激动到直接购置的时间很是短
。因此，她让员工要牢牢捉住这短暂的30秒时间
。

　　他们先用立异方法营造促销气氛，告诉客户这是“千载一时大促销”
。几个年轻员工自己排舞，自行制作了促销抖音视频，在30多个客户微信群里撒播
。“视频一发出来，就吸引了8000多位客户的点击寓目，在娱乐中让客户自动相识了运动，加入运动
。”

　　客户有了兴趣，袁艳尔和同事们便实时帮着主顾算账
。“着实算下来，现在加油简直很优惠
。而关于车主来说，油总是要加的，加入运动能享受更多优惠，欠好吗?”

　　袁艳尔她们把算盘拨得噼啪响，而车主也算清晰自己买得划算，坚决下单
。通过这些方法，在整个“金猪能量包”运动时代，他们油站日均销售“金猪”从最初的42个增添到73个，累计销售2700个，锁定汽油销量2300吨，在强烈的市场竞争下杀出了一条留住客户，稳住销量的路子
。

　　“帮”出购置欲

　　细节是妖怪
。

　　黄铁鹰的一本《海底捞你学不会》，让人们见识了一家暖锅店详尽到极致的效劳意识和营销手段
。

　　在加油站便当店，这样的思绪还行得通吗?

　　“这种大米是我们最近推出的新款赠品，很是切合广州人的口胃
。”一位伙计拿着前台摆设的一小袋大米，向主顾先容着
。“你拿回家后，煮之前要先泡上15分钟，这样口感最好
。”看到主顾拿起了赠品，她又马上增补道
。

　　瑶台便当店重视效劳，将效劳涵盖到售后
。“尊龙凯时商品不是卖出去、送出去就行,一定要让主顾体验到最好
。”这是袁艳尔对员工的要求
。

　　男主顾一样平常对价钱不太敏感，也不太喜欢询问琐事，以是他们必需注重每个细节
。袁艳尔“狡黠”地一笑，说，虽然车主以男士居多，但家里的菜篮子都是主妇掌握着，以是我们不可掉以轻心
。要不买回去主妇以为欠好，下次客户就流失了
。

　　采访历程中，袁艳尔的手机险些响个一直，不是电话就是微信新闻
。

　　在她的微信圈里，躺着十多个微信群，全是便当店的客户
。

　　由于主顾基本都是周围住民，许多都是熟客
。以是，她只要有人过来便当店购物，都会被员工约请加入微信群
。

　　这些微信群凭证客户分类，每个群里都有数百人
？突ё试粗卮，但也无形中增添了事情量
。有时系统出问题，有时主顾对优惠有疑问，有时主顾想咨询某种商品……都会在群里提问
。而袁艳尔总是第一时间回覆，资助主顾解决难题
。她也因此成为24小时在线24小时势情的伙计
。

　　功夫不负有心人，使用“互联网+”头脑的立异营销要领，他们有用地将微信群内的主顾酿成了铁杆粉
。

　　在瑶台，任何一个帮主顾解决问题的时机，都有可能增添一笔销售额
。

　　好比，已往有些年岁较大的客户不会使用电子发票
。便当店就举行了员工培训，遇到有需求的客户自动资助，包管他们定心购物
。

　　去年推广“金猪能量包”运动时代，他们意识到，资助客户快速付款能更好地推动销售
。于是，员工便使用业余时间自己琢磨差别手机、差别付款方法，资助操作不敷娴熟的客户迅速完成付款，从而促成购置
。

　　现在，瑶台站自助支付的比例已经高达近99%
。

　　“快”出购置欲

　　互联网圈子有句撒播已久的话：你的竞争敌手不是偕行，而是一直转变的市场需求
。

　　若是把这句话放在线下实体店，还同样适用吗?去年，社会加油站竞相压价的新闻时常见诸报端，海湾石油的横空出生更是将价钱战推到白热化，直面迎战的瑶台站压力重大
。

　　“我们不讲难题，就找步伐
。”袁艳尔带着员工，装成客户跑到系统外油站里“密查”情报，寻找破解之道
。

　　谜底颇为出人意料：价钱并不是“杀手锏”
。

　　看到其他油站排着长龙的车辆，听到司机们吐槽加个油也要半个小时的诉苦后，袁艳尔越创造晰：瑶台站要打赢这场硬仗，必需靠效率，靠效劳
。

　　瑶台周边漫衍着多个皮具、打扮等商贸市场，人流、车流量大，具有极大的增量潜力
。而在“时间就是款子”的生意型客户心中，节约时间，提升效劳无疑比降价来得更“划算”
。

　　知己知彼后，袁艳尔提出了“三分钟加油法”，通过现场秩序、实时指导、智能效劳三管齐下，提高现场效率
。

　　首先，他们在油站实验“四班三倒”制，设立了一个2小我私家的无邪班组
。团结前期油站峰谷时段的调研效果，无邪班组活跃在早上9点—12点以及下昼16点—19点两个时间段，实现两人一机的高效效劳
。

　　同时，他们加设入口和车道指导员
？突б还战驼揪湍芑竦们逦刂敢，节约了张望、期待的时间
。只管瑶台油站站场位置不大，进站车辆又多，但总是一部接一部车进站离站，秩序井然
。这给他们带来逐日70吨稳固的销量，还使得“高效”成为了司机口中的优异口碑
。

　　“打铁还需自身硬”
。要打造忠诚的客户群体，就要把油站酿成客户“愿来、想来、不得不来”的地方
。

　　除了提升员工效率外，他们还对油站举行了内部优化，凭证所处地理位置、商圈情形，从油品优化、园地支配、支付方法、职员排班等多方面举行优化调解，周全提升油站的通场效率，增强油站的市场竞争力
。

　　据广州石油分公司副司理文戈先容，2018年，凭证市场消耗趋势以及站场现真相形，他们坚决作废了瑶台站的柴油销售，将油站变为纯汽油站，主打中高端汽油客户
。占比不到8%的柴油客户被仔细地逐一转移到周围的兄弟油站，腾出更多的空间做好汽油客户效劳
。“事实证实，在转移了柴油客户后，片区内柴油量没有减量的同时，瑶台油站的汽油量从原来日均55吨增添到70吨，最岑岭突破了85吨
。”

　　随后，他们通过使用斜线划线的方法，将加油位增添了60%，原来4部车的位置可以让10部车同时加油，通过将6枪机刷新成8枪，员工统筹治理，加速车辆流转效率
。加油快了，客户自然就更知足
。

　　“客流很主要，它影响着便当店销量
。”文戈说
。

　　便当店与加油站历来都是相辅相成、相互引流的
。加油站—便当店的闭环，需要增添客流，而绝招就是知足客户需求
。

　　“洗”出购置欲

　　“洗车不可停
。”这几天，让袁艳尔最着急上火的事，即是加油站的自助洗车机械又出问题了
。“尊龙凯时洗车营业4月上线，第一天就来了180多辆车，24小时一直洗都来缺乏
。这状态让各人都惊呆了
。”

　　寸土寸金的都会繁华地，洗车店是不折不扣的奢侈品
。而无邪车的保有量那么高，因此，瑶台站的自助洗车一推出，便吸引了大批车主，刚需使然
。“加满200元赠予洗车优惠，有些主顾是特意跑到这里来洗车的
。”

　　在加油站的洗车点，记者看到，车主将车开到指定位置，在3分钟内便能完成一次洗车
。

　　在袁艳尔看来，自助洗车占地少，不必人工，利便快捷，用水环保，综合算账，他们应该是“赚”了，“由于客户的留存率高，还能引流一批新的客户
。”

　　也因云云，24小时连轴转而时时泛起故障的洗车机械成为他们最大的焦虑点
。听说，有的车主大老远跑来，由于机械故障没能洗车，连赠予给他其他优惠都不知足
。“我们准备再换成两台德国入口自动洗车机械，效果会更好
。”

　　为了在竞争中获得更多优势，瑶台站正在打造综合效劳站，为主顾效劳升级，知足主顾多样化需求
。

　　在该站便当店，一进门，便闻到浓郁的甜品香味
。清洁整齐的甜品台上，师傅正把刚出炉的蛋挞和甜甜圈放到柜台里
。色泽金黄，香味扑鼻，让人食指大动
。

　　这也是瑶台站吸引主顾的“杀手锏”
。由于甜点做得好，赢得口胃挑剔的广州人的青睐
。作为加油赠品，不少主顾特意远道而来，就为了吃这一口
。

　　“奶茶、水果茶也一应俱全，二楼尚有餐饮提供主食饭菜，连锁品牌，清洁卫生，肚子饿的主顾来这里不但可以加油洗车，并且可以用饭
。”

　　据先容，广东石油通过形象升级、商业化运作、富厚商品种类，拓宽营业品种等方法，施展线下门店平台效应，立异相助谋划模式，做大汽服、餐饮、广告、包管等新营业，一连打造新增量点，以此发动油品以及非油品销量
。2018年，快餐、汽服、广告三大营业增量孝顺抵达了25%，成为了拉动非油品营业增添的重大动力
。

　　本文图片均由黄莹摄影

　　责任编辑：石杏茹

　　znshixingru@163.com