尊龙凯时

 　　2013年，河南销售接纳一车双卡、借势营销等方法，走出了一条营销驱动的效益生长之路
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　　○ 文/刘进勇

　　97号汽油零售量2013年增添近5万吨，增幅53%，柴汽比同比下降0.44个百分点;非油销售年均42%的增添率，吨油非油收入提高84元，单站日均非油收入由640元增添到1400元……

　　农业大省怎么蜕变?质量效益何以胜出?2013年以来，中国石油河南销售面临资源创效难度加大、效益指标压力空前、市场竞争加剧等严肃形势，一直增强刷新意识、市场意识、立异意识、生长意识，销售结构有用改善，生长质量显着提升，走出了一条营销驱动的效益生长之路
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　　一个平台网罗客户

　　汽车效劳是一个险些无所不包的领域
。加油站作为汽车效劳的主要场合，能不可围绕汽车效劳打造一个平台，为消耗者提供越发完善的消耗体验和效劳?

　　2013年头，借助天下昆仑加油卡客户升级之际，公司着力推动了“油卡非联动促销、非油与IC卡完善团结”的“拥抱汽车时代”的主题营销运动，通过提升汽车用品销售占比，逐步作育一个关于“汽车生涯”的市场、打造一种“车品捆绑油品”的模式、作育客户“买车品、到中油”的习惯
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　　为把现金客户变为IC卡客户，周口分公司团结拥抱汽车时代运动，进一步拓展销售外延，通过给予客户一定的优惠政策及增值效劳，普遍吸收有车一族组建了汽车同盟，用IC卡绑定客户，稳固生长客户群体，“以卡为媒，广交朋侪”，把松散客户酿成持卡客户
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　　凭证计划，汽车同盟卡可以享受每升柴油优惠0.05元~0.07元，汽油每升优惠0.1元，便当店消耗优惠3%
。同时，以车为媒，吸引移动公司、包管公司等配合搭建效劳平台，为客户提供更多增值效劳
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　　别小看这5分钱，在周口分公司司理孙东林看来，这小小5分钱就是一块敲门砖，汽车同盟就是给员工推销找捏词寻理由，有了优惠容易启齿
。同时，也对客户爆发了吸引力，有了听一听、看一看、试一试的兴趣
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　　发卡增进提量
。阻止2013年底，周口分公司累计发放汽车同盟卡31632张，新增客户2475个，累计沉淀资金1851万元
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　　一车双卡容纳生长

　　在市场经济社会，竞争是不可阻止的，但绝不是“有你无我”的排他性竞争，而是在价钱、效率与效劳上“一较高下”的互动竞争，是你中有我，我中有你，合理定位，协调生长，实现共赢
。恒久的稳固生长，让河南销售治理层坚定了这样的谋划理念
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　　众所周知，濮阳是兄弟单位的重点地区，竞争敌手具有根深蒂固的客户关系和品牌影响力
？赝裂沽χ刂，怎样在敌手的土地上硬生生地切出一块蛋糕?作为新投运不久的地市分公司，濮阳分公司重点推广“一车双卡”消耗理念，和竞争敌手共融同生，协调生长
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　　“一位车主可以同时拥有中国石油、尊龙凯时两种加油卡
。这样，我们就和兄弟单位站在了统一起跑线，通过体验式消耗，以效劳、数质量优势留住客户，在哪儿加油，客户说了算
。”濮阳分公司司理刘行辉体现
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　　进入2013年二季度，濮阳分公司起劲组织加油站商圈内客户再摸排、再走访，向敌手要客户
。油田教育中心是一个油品消耗大户，也是众多加油站眼中的香饽饽
。怎样才华吃上这块肥肉?濮阳分公司的营销职员可谓是费尽了周折、伤透了头脑，但对方翻来覆去就是一句话“我们在那里加油20多年了，相助得很好，并且我们离得近，加油也很利便!让我们换地方加油，说不出口!”2013年8月，濮阳分公司主管营销的司理助理王保利再次登门造访，先从该公司一辆汽车由于从其他加油站没有加到油转投他处爆发的一场车祸提及，最后，他开顽笑地说“若是当初谁人车有两张卡，多一个选择，说未必车祸就能阻止
。再说多办一张卡也不是多大的贫困事，也有利于你们车辆就地加油，既可以节约时间，也能镌汰蹊径消耗……”事情就是这么简朴，短短的一席话终于让对方动了心
。现在，油品教育中心已经有20多辆公车在濮阳分公司办了昆仑卡，月消耗10多万元
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　　别的，河南销售公司紧盯政府机关、企事业单位客户，多维度研究客户消耗行为和消耗纪律，指导“一车双卡”消耗理念，优惠政策向孝顺价值高的客户群体倾斜，增添一批高标号汽油用户
。2013年下半年，公司牢靠客户消耗比例凌驾38%，汽油客户凌驾25%
。无邪运用折扣折让，增添对持卡客户的吸引力
。下半年还新增协议客户30家，卡销比突破40%，沉淀资金凌驾4.5亿元
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　　紧扣节点借势营销

　　市场历来不乏新闻，不乏炒作，缺氨赡往往是营销驱动、借势生长的实效
。怎样借助有影响力的事务，发力营销，扩大企业着名度和影响力，抵达“大树底下纳凉”的目的?

　　好酒也怕巷子深，好酒也要会吆喝
。2013年以来，公司通过顺势、造势、借势等多种营销方法，组合消耗折扣、多倍积分、油非互动等综合营销手段，乘势而上，借势营销，潜移默化地指导市场消耗，既提高了企业的着名度、美誉度，也提升了量效，抵达“求名求利”的效果
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　　好风依附力
。安阳分公司可谓是创立节日、借势营销的能手
。一是找准节日促销点
。1-2月恰逢春节，分公司以“金蛇狂舞敲豫门，中油年货迎新春”为主题，全心挑选金龙鱼等家家必需的年货商品周全铺货，一下子捉住了客户眼球，实现销售收入10多万元;9-10月，一场“又逢思乡夜 同祝国庆时 加油送祝福 滴滴见真情”的中秋国庆促销，又让加油站盆满钵满，实现销售20多万元
。二是创立需求增添点
。4-5月，“春天到了，让我们一起去远足”成了分公司营销的噱头，分公司与着名旅行社相助，向客户推荐沐日优质短途自驾旅游线路，并起劲开展饮料促销，饮料收入46.3万元，同比增添60.3%
。三是打造销售新亮点
？突不兜牡胤绞执滩，照样成了昆仑卡持有者的囊中之物
。6月，安阳分公司7个便当店开展了滑县道口烧鸡销售，日销售突破3000元，最高时突破14000元
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　　作为农业大市，商丘分公司把“三夏”、“三秋”作为提量增效的平台，自动与农机部分相助，使用移动短信平台提前给3000余名农机客户发送信息，宣传销售政策和效劳项目
。“三夏”时代，柴油较2012年同期实现增量863吨，增幅12%
。“三秋”时代，进站农机客户突破2000名，增幅超40%，加油站日销量同比增幅16%
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　　本文图片均由刘进勇提供

　　责任编辑：周志霞